He tenido la fortuna de encontrarme en mi camino profesional con el CEO de Berria, David Vitoria. En los últimos meses, nuestras conversaciones diarias han consolidado una relación profesional intensa y productiva. Una frase de David resonó profundamente en mí: “Esto no se va a arreglar solo”. Esta simple, pero poderosa declaración, refleja la urgencia de la acción proactiva.
Siempre he pensado que el tiempo no pone nada en su sitio, son las cosas que pasan y que haces en ese tiempo las que conducen al destino.
La realidad postpandemia: más allá del crecimiento
Es hora de dejar de utilizar el crecimiento postpandemia como una muleta en nuestras reflexiones y centrarnos en la cuestión crítica: ¿cómo recuperamos el margen?
Los estudios de mercado de AMBE nos proporcionan una valiosa perspectiva sobre nuestra posición relativa en el mercado y las ventas en diversas categorías como BTT, ruta, gravel, ebikes o urbanas. Sin embargo, la verdadera clave está en una clasificación más simple: ventas con margen, ventas con margen moderado y ventas que generan pérdidas.
Análisis de la temporada 2024: Un vendaval de ofertas
En el siguiente gráfico se representan, de forma estimativa, las tres categorías en tres dimensiones; margen en % a la izquierda, valor promedio de la venta en el eje horizontal, y el tamaño de cada círculo como indicador del volumen de la facturación.
En la temporada 2024, las tiendas se esforzaron por liquidar los abultados stocks de sus almacenes, generando una oleada de ofertas de bajo margen o incluso negativo. Este fenómeno, amplificado por las ofertas de los fabricantes, resultó en una guerra de precios que erosionó los márgenes. La categoría con menor volumen de negocio fue la de los modelos 2024, debido a un nivel de innovación moderado y a los atractivos precios de las ofertas.
Proyecciones para 2025: Entre la predicción y el deseo
De cara a 2025, es posible hacer ciertas predicciones, aunque otras se basan más en deseos que en anticipaciones concretas. Los stocks de las tiendas se han reducido significativamente, y la distribución ha hecho grandes esfuerzos para liquidar los excedentes. Las marcas seguirán ofreciendo descuentos para deshacerse de bicicletas terminadas y componentes, manteniendo un volumen con márgenes discretos.
La colección 2025: Una oportunidad para la innovación
El verdadero desafío está en la colección 2025. La industria tiene la oportunidad de tomar medidas y hacerla atractiva mediante la innovación. Una propuesta de colección innovadora puede revitalizar la categoría que representó el volumen más bajo de ventas en la última temporada. Esta es la vía para la recuperación, evitando que el negocio se convierta en un continuo ciclo de liquidaciones y convertirnos en un negocio que liquida sus productos incluso por apertura.
