La gestión comercial en el punto de venta: cómo llevarla a cabo y qué factores se deben tener en cuenta

¿Qué se debe saber del sector para realizar una correcta gestión comercial? “El conocimiento de las tendencias de los mercados, tanto locales, como nacionales e internacionales es un bagaje fundamental para acometer cualquier decisión relativa al ámbito comercial. Sin duda el conocimiento de productos y el histórico de la evolución de los mismos durante su vida en el mercado aportará un valor diferencial a la hora de la toma de decisiones”. Con esta profunda respuesta nos responde Jose Fresco, director de la cadena de tiendas gallega LaFuga Cycling.

En el mismo sentido se expresa Miguel Ángel Bolaños, director de marketing de la madrileña Sanferbike, quien nos traslada que “es necesario tanto conocer las tendencias del sector, como las marcas que ofreces, así como las características de los diversos productos y compararlo con la competencia”.

Eneko Suaga, copropietario de Ciclos Olabarrieta, ubicados en Getxo (País Vasco), también considera importante fijarse en la competencia, pero sobre todo expone que hay que saber qué es lo que quieren los clientes.

Fijar los precios

A la pregunta de qué factores intervienen en el momento de fijar los precios, nuestros entrevistados aseguran que se basan en los Precios de Venta al Público (PVP) establecidos por las marcas. “Nosotros no disponemos de canal online y normalmente cada distribuidor recomienda un precio de venta. En base a esa cifra, cada tienda o empresa lo valorará dependiendo de los márgenes, costes operativos de la empresa, etc”, relatan desde Ciclos Olabarrieta.

Por su parte, María José Reyes, fundadora y responsable de Garri Bikes, tienda establecida en Basauri (País Vasco), coincide con Suaga. “Al no tener tienda online nos basamos en gran medida en los PVP de las marcas, ya que no nos podemos fijar en los precios de las tiendas online”.

Respecto a Sanferbike, Bolaños aclara que el precio es el mismo, tanto en el canal online, como en el offline. “En una empresa como la nuestra, con estrategia omnicanal, el precio debe ser el mismo en la tienda física como en la web, porque se trata de ofrecer la misma experiencia al cliente. En la situación actual, el nivel de precios de los principales competidores es fundamental para la determinación de éste, teniendo en cuenta el nivel de stock, modelos atascados, acciones promocionales, etc”.

Apostar por una marca

Las tiendas deben tomar decisiones a la hora de apostar por marcas. Por esta razón, preguntamos a los entrevistados cuáles son los motivos que les llevan a establecer una relación comercial con una u otra marca.

“Primero buscamos que sea una marca reconocida en el mundo ciclista. A partir de ahí, miramos que tenga buenos márgenes comerciales, así como las condiciones de pago y financieras, que pueden ser clave. También nos fijamos en si ofrecen facilidades en los pedidos y que dispongan de un buen servicio de garantías”, indica María José Reyes, de Garri Bikes.

En Sanferbike, a la hora de decidirse por una marca, contemplan aspectos como el propio atractivo de la marca, así como su posicionamiento, la estrategia de precios y de distribución, su gama de productos y, en general, comprueban si encaja con el posicionamiento de la tienda.

Por su parte, Ciclos Olabarrieta, al igual que Garri Bikes, incide en el servicio postventa y en las condiciones de pago. “Tenemos en cuenta la relación calidad-precio de los productos, los márgenes de beneficio y la facilidad para trabajar con la marca. Es decir, nos importa el servicio postventa, las facilidades de pago y su web B2B para poder acceder al stock disponible”, explica.

Exclusividad de venta

Al respecto de si la exclusividad de venta de un producto o marca en concreto aporta un valor diferencial, encontramos opiniones dispares.

Por un lado, Bolaños apunta que, para Sanferbike, una marca o producto en exclusiva aporta imagen de marca, además de evitar una “hipotética guerra de precios”. Coincidiendo con esta opinión, Suaga considera que, el hecho de contar con algo exclusivo, generará un flujo de personas que acudan a la tienda, lo que beneficiará al negocio.

Sin embargo, Jose Fresco (LaFuga Cycling) apunta que ya no existen exclusividades. “En la época de la digitalización global en la que vivimos no se pueden poner puertas al campo; el cliente puede acceder a una oferta prácticamente infinita de productos en su dispositivo móvil, con entrega en su casa directamente”.

Y María José Reyes apostilla que “con la venta online, la exclusividad no está tan valorada, ya que aunque seas el único que vendes el producto en tu zona, el cliente lo tendrá disponible con un solo clic”.

Si quieres leer el reportaje completo, puedes acceder a él en el último número de la revista Cuadernos de Bicicleta